01. 馬太效應再次加強

好的(de)會越來(lái)越好，相同的(de)内容在30萬粉絲大(dà)号上發，可(kě)以帶來(lái)新增粉絲3000；

在一個(gè)新的(de)賬号上發，帶來(lái)的(de)新增粉絲可(kě)能隻有3個(gè)。

新賬号1年的(de)努力成果不見得(de)有大(dà)号一天的(de)成果大(dà)。

同時(shí)，從成本上來(lái)說，海量粉絲的(de)大(dà)号的(de)營銷成本越來(lái)越低，低到趨近于0；

新産品的(de)營銷成本越來(lái)越高(gāo)，營銷占據企業成本的(de)大(dà)半，最後會拖垮整個(gè)企業。

并且，悲劇的(de)是：這(zhè)樣的(de)結果短期内根本無法改變！

富者愈富，貧者愈的(de)悲劇在移動互聯網時(shí)代展現的(de)更加殘酷！

02. 内容爲王的(de)時(shí)代再次到來(lái)

記住，絕對(duì)不是 粉絲爲王，因爲粉絲隻是果，粉絲的(de)因是内容。好的(de)内容帶來(lái)裂變式的(de)傳播，從而帶來(lái)粉絲，從而帶來(lái)客戶，最終帶來(lái)企業的(de)價值

03. 粉絲和(hé)盈利模式并重才能活

1、有粉絲沒後端盈利模式的(de)平台會死亡或被賤賣

2、有盈利能力，沒粉絲的(de)企業一樣會走向消亡

04. 裂變營銷會成爲趨勢

傳統企業的(de)營銷是産品研發、渠道推廣這(zhè)樣的(de)路子。

上文說過，營銷成本會越來(lái)越高(gāo)，渠道的(de)成本也(yě)會越來(lái)越高(gāo)，這(zhè)條路除非你是土豪，新産品，新平台玩不起。

唯有好的(de)内容、社區(qū)、裂變，才能低成本的(de)擴張、發展。

可(kě)以這(zhè)樣說：移動互聯網營銷的(de)本質，就是裂變營銷

裂變營銷的(de)定義：傳播個(gè)體(企業/個(gè)人(rén)等)通(tōng)過在社群(種子用(yòng)戶)中發布一個(gè)含有誘餌的(de)内容，引發用(yòng)戶争相傳播，從而達到一個(gè)用(yòng)戶帶動身邊N個(gè)(裂變)用(yòng)戶的(de)目的(de)。

裂變的(de)結果是一生十,十生百，百生千萬，企業低成本獲得(de)萬千粉絲，粉絲可(kě)能轉化(huà)爲企業終身客戶，從而帶來(lái)利潤。

我們通(tōng)過一張《裂變營銷導圖》來(lái)詳細說明(míng)移動互聯網營銷的(de)未來(lái)：裂變營銷的(de)玩法

裂變式營銷案例策劃步驟

從《裂變營銷導圖》的(de)橫軸來(lái)開，策劃裂變營銷活動的(de)步驟分(fēn)爲：

1、設置誘餌

2、選擇種子用(yòng)戶

3、和(hé)縱軸同步，設置裂變規則并開始投放

4、市場(chǎng)發酵，并開始裂變

5、把關注變爲粉絲

6、把粉絲變爲終身客戶

我們通(tōng)過一個(gè)案例來(lái)詳細說明(míng)具體的(de)玩法：

案例背景：

1月(yuè)中旬，正是北(běi)方玩雪(xuě)的(de)季節，可(kě)是在很多(duō)南(nán)方城(chéng)市的(de)小朋友可(kě)能隻是在電視上看過雪(xuě)，覺得(de)好玩，根本無法親臨雪(xuě)地享受那種肆意打雪(xuě)仗的(de)快(kuài)感。南(nán)方某城(chéng)市某滑雪(xuě)場(chǎng)看到了(le)這(zhè)個(gè)機會，希望通(tōng)過移動互聯網營銷的(de)方式快(kuài)速獲得(de)本市市民，尤其是親子家庭的(de)關注和(hé)參加。

01. 設置誘餌,誘餌的(de)3個(gè)關鍵詞

什(shén)麽是誘餌呢(ne)？

簡單的(de)說，就是你的(de)目标用(yòng)戶當前時(shí)間非常想要并且是你能夠提供的(de)和(hé)自身産品相關東西或服務。

這(zhè)裏有三個(gè)關鍵詞：

1、用(yòng)戶非常想要，因爲非常想要才會引發轉播、拉粉

2、自身可(kě)以提供的(de)

3、和(hé)企業的(de)産品/服務相關的(de)東西

這(zhè)三點缺一不可(kě)。

曾經有家民營醫院希望做(zuò)一個(gè)類似的(de)裂變式營銷策劃，他(tā)設置了(le)一個(gè)誘餌：邀請好友看病3折。光(guāng)看這(zhè)個(gè)标題就知道，這(zhè)一定會是個(gè)徹底失敗的(de)策劃。看病絕對(duì)不是當前時(shí)間人(rén)人(rén)都需要的(de)。

案例誘餌：

價值400元的(de)滑雪(xuě)場(chǎng)親子門票(piào)免費領，我們對(duì)照(zhào)3大(dà)屬性

1、想要：400元的(de)門票(piào)，相信很多(duō)人(rén)都會心動

2、可(kě)提供：企業自身就是經營這(zhè)項服務

3、相關：完全相關

這(zhè)個(gè)誘餌可(kě)行

02. 選擇種子用(yòng)戶,種子用(yòng)戶的(de)三個(gè)特征

關于種子用(yòng)戶群體，這(zhè)裏有幾點要注意：

1、種子用(yòng)戶不等于初始用(yòng)戶

種子用(yòng)戶要有選擇标準。盡量選擇影(yǐng)響力高(gāo)的(de)，活躍度高(gāo)的(de)用(yòng)戶作爲産品使用(yòng)者。

否則，即使引進了(le)再多(duō)，也(yě)無助于目标用(yòng)戶數量的(de)擴散，相反，有可(kě)能因爲産品和(hé)用(yòng)戶不對(duì)路，造成好不容易引進的(de)用(yòng)戶又大(dà)量流失了(le)，還(hái)會給産品開發者造成錯覺，認爲是産品本身的(de)問題，而不是用(yòng)戶的(de)問題。

2、種子用(yòng)戶的(de)質量比數量重要

引進種子用(yòng)戶要講究精挑細選，用(yòng)戶的(de)性格要盡量與産品的(de)調性吻合，或者用(yòng)戶的(de)影(yǐng)響力要盡量的(de)能波及目标用(yòng)戶群體。

種子用(yòng)戶的(de)質量要比數量更重要，這(zhè)個(gè)時(shí)候，少而精用(yòng)戶并不是壞事，相反，低質量的(de)用(yòng)戶引進的(de)越多(duō)，不僅不利于産品性格的(de)塑造，還(hái)會影(yǐng)響真正的(de)種子用(yòng)戶對(duì)産品的(de)認知，形成偏見，甚至離開産品，低質量的(de)用(yòng)戶，不如沒有用(yòng)戶。換句話(huà)說，我們的(de)目标是引進大(dà)量的(de)種子用(yòng)戶，而不是大(dà)量的(de)注冊用(yòng)戶數。

3、種子用(yòng)戶能夠反饋産品建議(yì)

優秀的(de)種子用(yòng)戶，不僅會經常使用(yòng)産品，還(hái)會活躍于産品社區(qū)，經常發表言論，帶動其他(tā)用(yòng)戶討(tǎo)論和(hé)互動，并且最重要的(de)是，能夠爲産品開發者提供中肯的(de)意見和(hé)建議(yì)，幫助産品不斷提升性能和(hé)功能，具有主人(rén)翁精神的(de)用(yòng)戶，是最好的(de)種子用(yòng)戶。

因此，并不是用(yòng)戶的(de)互動越多(duō)越好，還(hái)要看互動的(de)内容，如果僅僅是無意義的(de)調侃、吐槽甚至是抱怨，不僅不會給産品開發者帶來(lái)有用(yòng)的(de)建議(yì)，還(hái)會影(yǐng)響産品的(de)社區(qū)氛圍。

案例種子用(yòng)戶：

20-30歲之間的(de)50名企業員(yuán)工家庭群

該滑雪(xuě)場(chǎng)有個(gè)員(yuán)工家庭群，其中20-30歲，并且已經組建家庭的(de)員(yuán)工有50名左右，我們選擇了(le)這(zhè)部分(fēn)群體作爲種子用(yòng)戶群。

他(tā)們具備種子用(yòng)戶最重要的(de)三個(gè)特征：

1、影(yǐng)響力和(hé)活躍度都非常高(gāo)

2、性格和(hé)産品非常吻合

3、會提供反饋意見

03. 設置規則開始投放,規則、投放、發酵

第三步、設置裂變規則并開始投放

獲得(de)用(yòng)戶轉發産生裂變需要具備幾個(gè)條件：

1、提供談資：反常的(de)事情，比如冬天突然打雷了(le)

2、幫他(tā)表達：比如各類雞湯文，典型的(de)某星座的(de)魅力指數

3、樹造形象：前幾天微信公開課PRO版的(de)瘋狂傳播，大(dà)家分(fēn)享自己的(de)紅包數、好友數等

4、可(kě)以助人(rén)：友情轉發，某個(gè)孩子丢了(le)，相信大(dà)家見的(de)不少吧

5、直接利益：傳播就有好處

我們這(zhè)裏說的(de)裂變僅僅隻第五點，直接給好處，傳播了(le)可(kě)以獲得(de)門票(piào)

案例裂變規則：

轉發、獲得(de)40名好友助力，獲得(de)免費門票(piào)

(這(zhè)裏有個(gè)前提，需要獨自開發一個(gè)系統，具體可(kě)以咨詢相關技術人(rén)員(yuán))

04. 發酵裂變

50名種子用(yòng)戶，每人(rén)帶來(lái)40個(gè)好友助力，當天就獲得(de)2000個(gè)關注。

繼續發酵，在某公衆号上投放了(le)一篇軟文，獲得(de)2-3次級用(yòng)戶的(de)關注和(hé)助力。

05. 粉絲

粉絲是直接結果

這(zhè)個(gè)活動是大(dà)叔親自見證的(de)，一個(gè)月(yuè)内獲得(de)裏10萬粉絲關注。發出的(de)門票(piào)數僅僅爲1000張。

06. 終身客戶,終身客戶是永久提款機

10萬個(gè)粉絲會慢(màn)慢(màn)轉化(huà)，成爲企業的(de)終身客戶，永久的(de)提款機。

縱軸是關于商業層面的(de)内容，是屬于企業背後的(de)東西，包括：

1、産品和(hé)商業模式是什(shén)麽

2、裂變的(de)規則是什(shén)麽，這(zhè)和(hé)案例有關，每次可(kě)能都不同

3、如何把裂變進行系統化(huà)

4、系統化(huà)後，如何把案例進行複制，把Case變成産品

橫軸是表象，縱軸是本質；

橫軸是營銷，縱軸是産品；

橫軸是可(kě)變的(de)，縱軸是企業的(de)創始初心，是不變的(de)。