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你有沒有在工作或者生活中意識到一個(gè)問題？隻要是營銷，就有可(kě)能讓客戶産生反感。可(kě)能你會想去研究一下(xià)他(tā)的(de)思路或者産品，但是還(hái)是有很多(duō)人(rén)會因爲意識到他(tā)在營銷，而不去買他(tā)的(de)産品。當你意識到一個(gè)人(rén)在做(zuò)營銷的(de)時(shí)候，你會覺得(de)很反感。那麽怎麽能讓别人(rén)不反感呢(ne)？讓營銷做(zuò)得(de)不像營銷！那麽問題來(lái)了(le)，如何做(zuò)到讓營銷不像是營銷？聽(tīng)上去是十分(fēn)的(de)容易，但是做(zuò)起來(lái)又不知道從何下(xià)手。 在談這(zhè)個(gè)之前我們來(lái)看一個(gè)這(zhè)樣的(de)例子：前幾天我女(nǚ)朋友問我，她如果要賣酵素的(de)話(huà)，怎麽做(zuò)？我說，你可(kě)以在朋友圈發了(le)這(zhè)麽兩條說說——第一條是這(zhè)樣：老公最近太胖了(le)，有朋友送了(le)點酵素，給他(tā)的(de)吃(chī)一下(xià)試試，看看一個(gè)月(yuè)後能不能減下(xià)來(lái)，想圍觀的(de)點贊。（然後在評論區(qū)裏回複自己一句話(huà)：不要問我買，我又不是賣貨的(de)，我隻是讓他(tā)試用(yòng)一下(xià)，一個(gè)月(yuè)如果有效，我可(kě)以幫你們問我問）一個(gè)月(yuè)之後————第二條朋友圈：他(tā)還(hái)真的(de)瘦了(le)十來(lái)斤……上對(duì)比圖！真是不可(kě)思議(yì)。（再補一句評論，上次找我要酵素的(de)朋友私聊我，人(rén)多(duō)的(de)話(huà)，我幫你們團購(gòu)一下(xià)。) 大(dà)家有沒有想過，爲什(shén)麽呢(ne)？在這(zhè)個(gè)例子中，從客戶的(de)角度，首先我沒有來(lái)銷售産品，而是拿出了(le)一個(gè)具有社會化(huà)信息的(de)事件，讓大(dà)家對(duì)這(zhè)個(gè)事件産生關注，然後再引導對(duì)産品産生關注。（在這(zhè)個(gè)時(shí)候，千萬不要直接去銷售，不然客戶會對(duì)你産生非常大(dà)的(de)抵觸。這(zhè)個(gè)時(shí)候有個(gè)東西會增加客戶信任，叫做(zuò)“一緻性”。）一緻性是什(shén)麽呢(ne)？你看，在朋友圈說是使用(yòng)這(zhè)個(gè)産品一個(gè)月(yuè)，那我一個(gè)月(yuè)之後再說這(zhè)個(gè)産品，這(zhè)樣的(de)行爲會讓客戶容易覺得(de)我是很可(kě)信的(de)。保持這(zhè)個(gè)一緻性，對(duì)方就不會覺得(de)你隻是在賣貨。爲什(shén)麽呢(ne)？常人(rén)思維是這(zhè)樣：如果你是急著(zhe)賣貨的(de)，我問你你肯定會急著(zhe)把貨物(wù)推銷出來(lái)，而你卻說的(de)是我幫你們問問，這(zhè)裏就做(zuò)到了(le)兩點第一是降低了(le)讓對(duì)方來(lái)買的(de)需求感，第二點你給消費者的(de)印象不是你要賣東西，而是你幫了(le)他(tā)一個(gè)忙去問一下(xià)，對(duì)了(le)你反而變成幫忙的(de)人(rén)了(le)。這(zhè)就是你保持了(le)一緻性的(de)“我不是一個(gè)賣東西的(de)”。 看完上面例子以及分(fēn)析，那麽怎麽才能把營銷做(zuò)到無形，從思維層面來(lái)講，要明(míng)白一個(gè)問題： “隻要你想著(zhe)做(zuò)營銷，你是沒有辦法把營銷做(zuò)到無形的(de)。”那麽新問題來(lái)了(le)，我們如何不想著(zhe)做(zuò)營銷，卻還(hái)能達到營銷的(de)效果?把營銷本身，變成一個(gè)社會化(huà)的(de)事件。這(zhè)個(gè)事件沒有任何和(hé)銷售相關的(de)東西，就和(hé)我剛剛舉的(de)例子，我所發的(de)東西沒有一點和(hé)銷售相關，即使你來(lái)問我，我也(yě)不會推銷這(zhè)個(gè)東西，而是說“我幫你問問。”這(zhè)，就是要大(dà)家把營銷做(zuò)成沒有營銷。完成了(le)對(duì)上面一點的(de)理(lǐ)解，第二個(gè)重要的(de)點就是不是你想要去賣，而是對(duì)方想要買，任何情況下(xià)，你想要去賣，你都把你的(de)産品賣不出去，而隻有消費者想買的(de)時(shí)候，你才能賣得(de)出去，你永遠(yuǎn)無法将你的(de)産品賣給一個(gè)對(duì)你的(de)産品毫無需求的(de)人(rén)。如果你去像一個(gè)男(nán)的(de)推銷衛生棉、衛生巾，不管你的(de)銷售技巧有多(duō)好，你99%的(de)幾率都會吃(chī)閉門羹的(de)，而剩下(xià)的(de)1%如果不是他(tā)的(de)女(nǚ)朋友正需要（或者他(tā)要拿來(lái)墊腳），這(zhè)些需求，你連這(zhè)1%的(de)機會都沒有！
那麽了(le)解了(le)這(zhè)兩點的(de)以後，我們還(hái)需要注意的(de)點什(shén)麽——分(fēn)析客戶。 怎麽分(fēn)析客戶呐，不知道有沒有人(rén)去了(le)解過客戶。你們一定聽(tīng)過這(zhè)樣一句話(huà)：人(rén)以群分(fēn)，物(wù)以類聚。“在你的(de)目标客戶身邊一定還(hái)有更多(duō)目标客戶”你要是賣蛋糕，買你蛋糕的(de)她身邊一定會有其他(tā)喜歡吃(chī)蛋糕的(de)人(rén)，你賣籃球，你客戶身邊一定會有一起打籃球的(de)人(rén)。那麽在社會化(huà)營銷中需要用(yòng)好這(zhè)一點，比如你需要篩選你的(de)目标客戶，但是你沒有足夠的(de)流量，也(yě)沒有足夠的(de)精力。怎麽辦？那麽你就要讓你的(de)客戶幫忙篩選你的(de)目标客戶，因爲你無法自己去篩選所有的(de)目标客戶。 給大(dà)家舉一個(gè)例子幫助理(lǐ)解（真實事件，雖然例子是護手霜）一個(gè)賣護手霜的(de)人(rén)搞了(le)一個(gè)這(zhè)樣的(de)活動，說在晚上12點之前免費送護手霜，但不是白送的(de)，你推薦你的(de)朋友加她，在備注中報你的(de)名字，如果有三個(gè)人(rén)報你的(de)名字送1份，有6個(gè)人(rén)報名送2兩份，要是有10人(rén)以上報你的(de)名字送3份，她第一次搞完效果比較好。第二天很多(duō)人(rén)加她，但是她說這(zhè)一天已經不搞活動了(le)，然後很多(duō)人(rén)說你再搞一次吧，我都拉了(le)這(zhè)麽多(duō)人(rén)加你了(le)，于是她就說，昨天很多(duō)人(rén)加我，所以今天已經沒有多(duō)少貨了(le)，今天幫我拉到10以上的(de)統一發兩份，現在還(hái)剩400份，把貨發完爲止，先到先得(de)。在3天時(shí)間内，她微信上加了(le)2700多(duō)個(gè)目标客戶。有朋友會有疑問了(le)，如果我們不需要這(zhè)個(gè)産品，即使我們加了(le)她，也(yě)不會賣東西，那她讓我們加她還(hái)有什(shén)麽意義嗎？目标客戶的(de)朋友也(yě)會這(zhè)麽想，你爲了(le)一點好處就叫我加别人(rén)好友，我才不願意加，所以，目标客戶通(tōng)常會去找同樣對(duì)護手霜感興趣的(de)朋友加，或者說服朋友變得(de)感興趣。明(míng)白怎麽讓目标客戶幫忙篩選目标客戶了(le)麽？這(zhè)就是第三點：在你的(de)目标客戶身邊你一定還(hái)有你的(de)客戶。如果你沒有資源去做(zuò)推廣，你就可(kě)以給你的(de)目标客戶一些優惠、利益讓他(tā)們幫你推廣，幫你篩選客戶。 社會化(huà)營銷，社會化(huà)就要有人(rén)來(lái)參與，隻有你一個(gè)人(rén)來(lái)做(zuò)，那不叫社會化(huà)。 所以社會化(huà)營銷，就需要讓大(dà)家來(lái)參與。現在我們有了(le)三個(gè)重要的(de)點：一不要想著(zhe)去做(zuò)營銷；二不要想著(zhe)去賣，而是要想著(zhe)對(duì)方來(lái)買；三在你的(de)目标客戶身邊你一定還(hái)有你的(de)客戶這(zhè)就完了(le)麽。不對(duì)，要做(zuò)到社會化(huà)營銷我們還(hái)需要做(zuò)到一點就是：布局。 爲什(shén)麽我們要布局，相信做(zuò)營銷的(de)人(rén)都知道要布局，那麽社會化(huà)營銷要怎麽布局呢(ne)？我們需要一個(gè)大(dà)家非常熟悉的(de)東西：文案。在我的(de)文案營銷課程中，把用(yòng)來(lái)布局的(de)文案分(fēn)爲了(le)三類：流量文，轉化(huà)文和(hé)成交文。流量文是用(yòng)來(lái)做(zuò)流量，以及客戶篩選的(de)，通(tōng)常沒有什(shén)麽廣告。轉化(huà)文是用(yòng)來(lái)做(zuò)客戶教育的(de)，通(tōng)常也(yě)不表現出太多(duō)的(de)營銷元素在内。成交文是大(dà)家能意識到的(de)營銷文案，通(tōng)常會讓精準的(de)目标客戶産生購(gòu)買行爲，而非精準的(de)客戶看了(le)沒感覺。流量文轉化(huà)到轉化(huà)文，轉換文轉化(huà)到成交文，這(zhè)樣布局，客戶就會認爲他(tā)是自己想要購(gòu)買的(de)，而不是你在推銷。 爲什(shén)麽我們會對(duì)營銷這(zhè)麽反感，其實你在做(zuò)營銷的(de)時(shí)候有人(rén)罵你或者你在罵别人(rén)做(zuò)營銷的(de)，這(zhè)是因爲，大(dà)多(duō)數人(rén)做(zuò)的(de)并不是營銷，而是推銷。你們可(kě)能遇到過一些這(zhè)樣的(de)例子，你走在大(dà)街(jiē)上，一個(gè)零售店(diàn)大(dà)媽把你攔下(xià)來(lái)給你發傳單，推銷衣服。你并不需要，但是她一定要拉著(zhe)你，大(dà)多(duō)數人(rén)出于禮貌就收下(xià)了(le)傳單，但是過不了(le)多(duō)久就扔了(le)。又例如，一個(gè)賣女(nǚ)鞋的(de)銷售員(yuán)硬要給一個(gè)男(nán)生推銷女(nǚ)生的(de)鞋子，你覺得(de)他(tā)會不會反感？舉了(le)例子，大(dà)家就豁然開朗了(le)。爲什(shén)麽刷朋友圈的(de)人(rén)很討(tǎo)厭？因爲他(tā)刷的(de)不是我們要的(de)産品啊！如果我正好在廁所裏，發現沒紙了(le)，有人(rén)刷朋友圈說送紙上門，我不但不會反感他(tā)，還(hái)會很樂(yuè)意找他(tā)買這(zhè)個(gè)服務。 客戶會反感的(de)原因并不是因爲你做(zuò)銷售，而是因爲他(tā)不需要。人(rén)家不需要，你硬要塞給他(tā)，他(tā)當然反感了(le)！所以第一步就是篩選客戶，流量文的(de)目的(de)就是篩選出那些你的(de)目标客戶，篩選完了(le)做(zuò)什(shén)麽呢(ne)？做(zuò)客戶教育，隻有篩選出的(de)目标客戶你才能告訴他(tā)你的(de)産品有優勢，而這(zhè)，就是轉化(huà)文的(de)工作了(le)。最後是成交，成交是什(shén)麽意思呢(ne)？你給他(tā)們一點小便宜，或者限時(shí)打折，讓客戶具體産生成交行爲，成交文就是做(zuò)這(zhè)最後一步，引導客戶掏錢的(de)。這(zhè)，就是如何把營銷做(zuò)到無形如何讓客戶在整個(gè)過程中覺得(de)是自己要買，而不是你要賣。 最後總結一下(xià)，四個(gè)重要的(de)點 一，不要腦(nǎo)子裏隻想著(zhe)“銷售”。 二，不是你要賣，而是客戶想要買。 三，你的(de)目标客戶身邊一定還(hái)有你目标客戶。 四，先策劃、提前布局。 |
